実体験「飲食から食品メーカーの営業職に転職」基礎知識と仕事内容を解説

就職・転職で食品メーカーを検討したときにどんな仕事をしているか気になるところですよね！？

調理師から食品メーカーへ転職したぼくがリアルな仕事内容を詳細に伝えます。

食品営業があなたに合っているのか、

合っていないかの判断材料にしてももらえればうれしいです。

おすすめ２社エージェントの特徴

会社名	リクルートエージェント	ASSIGN（アサイン）
異業種へのサポート	◎	◎
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飲食から未経験の食品メーカーに転職した割合

ぼくの職場では、3人が元調理師でぼくを含めて中途採用者。

ほかの異業種で言うと元スーパーの店長が1人いるんだ。

ほとんどは生え抜きの新卒が多くて、ぼく以外みなさん四年制大学卒。

なんとなく狭き門ってことがわかってもらえるかと思う。

食品メーカーの平均年収

まず気になるところの年収なんだけど、【最新版】食品業界の平均年収を参考にすると、

食品メーカーの平均年収は

564万円です。

調理師と比較すると、年収差は205万円になる。

そして売上高の高い大手食品メーカー企業になると1,000万以上と高水準なんだ。

食品メーカー営業職の仕事内容とは

自社商品をお客さまに紹介し買っていただくというのが食品メーカーの営業。

まとめたものがこちら。

具体的に解説していくね。

商談

月の営業日数が22日としたら、22日毎日商談が発生する業態もあれば月に1回という業態もある。

やり取りする業界用語も覚えておいて損はないね。

食品会社の方針や扱っている商品に大きく左右はされるけど、主な商談方法がこんな感じ。

ルート営業での商談

ルート営業というのは、既存のお客さまに定期的に訪問して商品を紹介、または受発注する方法。

食品業界は設備投資が巨額になり新規参入が少ない業界なんだ。

だから既存商品をより長く使ってもらえるような営業スタイルがたいせつになってくる。

飛び込み営業が苦手という人は、ルート営業は訪問しやすいのでおすすめだね。

理由は既に自社商品を取り扱っているお客さまがメインで営業としては訪問しやすいから。

一方で、単調な仕事内容なので「面白くない」という声もあるね。

アポイントを取っての商談

お客さまにたいし、事前にメールや電話で日時を決めて商談をする方法。

食品メーカーではこれが一般的な商談方法と言えるね。

商談は立ち話の場合もあるし、椅子に座っての場合もある。

【使用する基本的な商談アイテム】

このような商談アイテムを使って商談を行うんだ。

お客さまの業態にもよるけどお客さま1人に対して営業マン1人か、同行者1人が加わった計2人で行う場合が多い。

時間もお客さまや状況によるけど、アポイントを取っている時は30分～1時間が一般的。

プレゼンテーション

いわゆる「プレゼン」と言われる商談手法。

事前にアポイントをお客さまと取って、お客さまのところに出向くか自社営業所で行うかになる。

通常の商談よりも準備に時間がかかるものの、企業として力を入れて提案する場合が多く採用率も高くなる傾向があるんだ。

【一般的なプレゼンテーションの概要】

一見難しい営業手法だけど、扱うものは日常的に目にしている「一般食品」です。

むずかしく考える必要はないよ。

商品特徴も大事だけどベネフィット＝商品がもたらす効果をしっかり伝えることが大事なんだ。

また大手企業は新商品を出すごとにプレゼンの「テンプレ」を準備していることが多く、1年目の社員でもなんなくプレゼンを進めることが出来るんです。

展示会での商談

次は展示会での商談方法。

展示会の良いところは購買意欲の高いお客さまが前提なので”即決”や”採用率”が高いこと。

一方で展示する品目が多いので準備に1日～1週間程かかってしまう。

展示会をする「場所」は次の3つ

自社営業所では50～100品程度の商品を展示・試食します。

規模が大きくなると会場を借りての展示会となり品目数も100品以上になる。

問屋さん主催の展示会というのは、＝「問屋さんが扱うメーカーの提案会」です。

規模が多くなるのが一般的で問屋さんの営業力や存在感が大きく影響するんだ。

電話を使った商談

電話はもっとも簡単で、数多く商談ができる方法だね。

【既存のお客様での一例】です。

つぎは【新規に対しての一例】です。

新規に対しての電話営業は採用率としては厳しいものがある。

でも、食品だけでなくどんな産業も実践している方法なんだ。

その他の媒体を使った商談

人手不足を背景に、IT技術もすすみ「人間が直接商談をしない方法」もでてきたんだ。

アプリによる営業

企業はこぞってアプリ開発を行ってます。

その理由は効率的な部分もあるけど、アプリというプラットホーム内で「ファンになってもらう」ため。

アプリ内では”今月のおすすめ食材”　”ビールの美味しい注ぎ方”　”ワケあり商品のご紹介”など既存客に対してプッシュ通知で積極的にアプローチしていく。

既存客に対して自社商品を長く使ってもらうという観点で言えば効率的な手法と言えるね。

SNSによる営業

InstagramやLINE、ティックトックなどのSNSを駆使して、企業も直接お客様へアプローチしていく方法。

BtoC つまり企業から消費者へダイレクトに伝える事でよりブランディングを高め効率的に宣伝をすることが可能となるんだ。

こちらはサントリー食品（公式）さんのティックトックです。

@suntoryfoodstiktok

修学旅行の帰り道 #伊右衛門の車窓にて

♬ オリジナル楽曲 – サントリー suntoryfoods【公式】 – サントリー suntoryfoods【公式】

ルート営業

ルート営業は既存のお客さまに出向き、商品の配達・納入、陳列、受発注の業務を行う。

通常の業務に追加して、新商品が出た時や会社として売り込む商品などを商談していく。

既に取引がある既存客への営業だから、取引の大きな増減は発生せず細く長くお付き合いをしてもらう要素が強いと言えるね。

【ルート営業の主な業態】

ひと昔前までは外食店やスーパーではよく見かけたルート営業だけど、今はかなり減ってる。

扱う商品の消費期限が近く、毎日使うものがルート営業に多いね。

問屋さんは、前回注文をもらった商品を決まった曜日に配達をするんだ。

ルート営業の問屋さんはお店にとっては便利の良い配送なので今も必要不可欠として残っている。

以前は、食品メーカーの社員がルート営業を兼ねて、商品を直接納品するスタイルが主流でした。

でも、近年は人手不足や業務効率化の影響で、顧客が自ら発注するケースが増えているんだ。

AIを活用した受発注システムの導入も進んで、ルート訪問を行う企業は減少傾向になってる。

新規開拓営業

営業職において、”最大の悩み”であり”最大の貢献”が「新規開拓」だと言えます。

いわゆる飛び込み営業と言われるもので、

取引がまったくない外食店に直接訪問し自社の商品を売り込む方法だね。

100件飛び込み営業をして1件しか話を聞いてくれなかったなんてことはザラにあるんだ。

でも、この新規開拓こそが営業職の醍醐味だし売上貢献の柱となりうる行動だよ。

食品メーカーは新規参入が少ないため必然的に、『他社品と切替』の営業になる。

問屋営業・問屋同行営業

食品会社の問屋さんは大きく分けて「外食向け問屋」と「スーパー向け問屋」の2つがある。

外食向け問屋の主な会社

スーパー向け問屋の主な会社

多くのメーカーを扱うこれらの問屋さんに対し

食品メーカーは自社商品を優先的に販売してもらいたいので商談やプレゼンでアピールをします。

スーパー向け問屋さんに多い事例で、問屋営業マンに同行して商談をすることが多い。

問屋営業マンは日ごろから多くのメーカー商品を扱っていて商品知識は薄くなる傾向がある。

そこでお客さまのところに同行させてもらい直接商品のアピールをするというわけなんだ。

なので食品メーカー営業マンとしては

この2つがあるってわけなんだ。

問屋さんへの営業

最終販路であるお客さまへの営業

■問屋さんへは商品を扱ってもらうための営業

■お客さんへは商品を納品するための営業

どちらの営業も大切だよ。

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取り巻きメーカーへの営業

BtoBのように外食店や小売店に営業するのが基本だけど、その取り巻きメーカーへの営業も大切。

例えば、いなりずしのメーカーがあるとする。

取り巻きの食品は　”酢飯”　”巻きずしの芯”　”トレー”です。

それらのメーカー営業マンに対して

このような営業をして、関連する営業マンに強く認知してもらい販売強化を狙うんだ。

取り巻きメーカーへの営業は、メリットはこんな感じ。

このように横のつながりを深くすることによって、いなりは○○さんという第一想起になる。

商談をスムーズ進めることが出来るから、取り巻きメーカーへの営業は大切になってくるんだ。

展示会参加

通常の商談とは別に、多数のお客さまに自社商品を知ってもらう「展示会」というものがある。

試食品や展示品を準備して、展示物のまえで自社商品を紹介するというイメージだね。

展示会には大きくわけて3つ。

自社商品を紹介するという目的はおなじだけど、運営先がそれぞれ違います。

自社運営の展示会

自社商品だけを展示。

広い展示会場を借りて実施するときもあるけど、基本的には持ち場の営業所で実施する。

メリット	デメリット
深く自社商品を紹介できる	既存のお客さましか紹介できない

問屋さん運営の展示会

次に、自社商品を卸している問屋さんが運営する展示会に参加する形。

自社商品だけを紹介できるけど、他のライバルも出展しており「展示する枠」が限られています。

また参加している立場なので運営会社によって出展料が発生する場合がある。

メリット	デメリット
新規へもアプローチが可能	展示数が限られる

見本市

見本市は、運営が○○協会や加盟グループ、協賛企業を母体としたもの。

規模は大きく、食品カテゴリーに大分類され広く多くのジャンルのお客さまにアプローチできるのが利点。

出展料は高いけどさまざまなジャンルの新規顧客にアプローチが出来るのが魅力だね。

メリット	デメリット
多彩なジャンルにアプローチできる	ライバルに埋もれ、目立てない

企業イベント参加

スーパー小売業でいえば○○周年イベント、外食店では新店オープンなど食品メーカーの営業マンが参加してイベントを盛り上げます。

お客さまへの「応援」という捉え方が基本スタイル。

お客さまの立場から言うと、「いつも使ってるからこの日だけは1日応援して盛り上げてほしい」という思いから依頼されるケースがほとんどなんだ。

依頼される業態によって応援する時間は違うので、9時～17時だったり、16時～24時とさまざま。

イベントは土日祝日に開かれることも多いけど、通常「代休」を取って休みを取る。

試食販売

主にスーパー小売業で実施する「応援」

よくスーパーの中でおばちゃんが試食販売しているけど、それです。

試食販売は業界では「マネキン」と呼ばれているんだ。

マネキンは3つにわけられる。

食品メーカーの営業マンが直接マネキンをするのは稀（まれ）。

経費やお付き合いの観点から食品メーカーの営業マンが参加する場合もあるけど基本的にはやらないことが多い。

ここでの経費マネキン会社へ依頼する際は、1日　1万5千～2万ほど費用がかかるんだ。

小さな会社やマネキンの効果が薄いと考えている会社は出し渋る傾向がある。

なので直接、営業マンが生活者に対して試食販売という「応援」をするってわけだね。

新店オープン・○○周年・リニューアルなどの強い集客イベントで依頼されることがほとんど。

1日立ちっぱなしという状態なので足がパンパンになっちゃうよ(笑)

商品陳列作業

ルート営業に多いのが、商品の陳列作業。

トラックから運んだ食材をお客さまの倉庫や冷蔵庫に納品するイメージ。

スーパーの売り場でもおなじように納品チェック後、売り場に商品を並べていきます。

近年、スーパーでの商品陳列作業を辞める食品メーカーも多くなっているんだ。

メーカー側の要望で進められていることなんだけど人手不足が大きな理由になっているね。

配達作業

近年、食品メーカーの営業マンが配達をするというのは少なくなったんだ。

でも小規模の食品メーカーであれば今も配達を兼ねた営業マンが多い印象があるね。

その場合は「集金」という業務も加わってきます。

売り場づくり

商談と同じくらいメインとなる業務。

売り場づくりはお客さまであるスーパーや外食店に対し、自社商品の装飾POPを渡します。

末端の生活者へ広く認知・アピールするための大切な業務なんだ。

季節・気温・イベントで定期的に売り場づくりをメンテナンスしていくことで自社商品のイメージも良くなるし、取引しているお客さまとの信頼関係も築ける。

こちらは伊藤園さんイベントに参加した”ティーナカリーナ”さんのポスト。

後ろに映っているのが恐らく社員さんだね。

ヨークベニマル太子堂店さんで伊藤園わくわく大茶会🍵

伊藤園のお茶のプロ、ティーテイスターが入れたお茶の振る舞い😊

そして、楽しい抹茶アート体験ができます✨✨

私は１５時半から売り場に立ちます😊
お待ちしてます😄🍵💕 pic.twitter.com/kN2WKuilml

— ティーナ・カリーナ (@Tiina_Kariina) September 29, 2018

見積書作成

食品メーカーのジャンルにもよるけど取り扱う商品は数多くある。

商談する際、見積書を作るけど今はほとんど自動化しているので直接数字を入力する必要はありません。

データとしてお客様にメールする事もあるけど、紙ベースで手渡しすることがほとんどなんだ。

データでは担当者と上司の電子印、紙ベースでは担当者と上司の印鑑を押印して完成。

商品在庫確認

食品メーカー営業マンが行っていたこともあるけど、近年多くは委託会社や問屋さんが行っている。

食品メーカーとして主にこの業務に該当するのは、問屋さんに納品している数量を調整するだけです。

問屋の営業マンは、次回納品する商品を聞いて配達するというルーティンになる。

発注業務

食品メーカーの主な受注業務は、問屋さん倉庫に対して数量を調整するだけというのがほとんど。

伊藤園さんのように直接取引（直納）されている企業は、お客さまから直接発注を受け受注し配達するという形だね。

近年受発注システムが進みお客さまがもっている端末で簡単に発注、受注ができるシステムが増えているんだ。

食品メーカーの営業職で大変なこと

営業職としてのつらいことや大変なこともあるんだ。

実際感じた食品メーカー特有の大変なことがこちら。

営業成績のストレス

営業だから各メーカー成績指標をもとに評価される。

その指標は、

• 納品数量
• 売上金額
• 利益金額

などさまざま。

基本的には”多くのお客様”に”多くの商品を売る”ことが良い成績と評価される。

パワハラに近い言動もありストレスを抱えることだってあるね。

一方でトップセールスマンになったら段違いに給与やボーナスが違うかと言うと

実はそうでもありません。

食品業界は単価も安く年功序列の給与体系が根付いているので正直なところトップと普通の社員の差があまりないんだ。

商品クレーム

扱う商品に異物混入、品質が悪かった、破袋などのクレームがあるときに営業マンが対応する。

BtoBの企業への謝罪もあるけど、BtoCの生活者へ直接謝罪する場合もあります。

発生する件数は多くはないけど、早く誠実な対応が大切になってくるね。

対応次第では2次クレームも起こり得るので第一優先で進めることが大切。

休日にお客さんから電話がある

食品メーカーの休日は、水曜日・土曜日・日曜日・祝日のいずれかが一般的。

かかってくる内容は、

• 商品の注文
• 商品クレーム
• 商品説明
• 在庫管理

子育て世代だと、電話がかかったとき大泣きしていたり、ぐずっていたりする場面があるので大変なんだ。

自社は土日祝が休みで、お客さまは土日祝が忙しい時なのでやり取りするテンションも考えなくてはいけません。

人間関係

会社内の人間関係も重要だけど、お客さまとのコミニュケーションが一番大事になってくる。

お客さまが生理的に合わないと感じることもあります。

立場上ぐっとこらえことがあるってわけだね。

お客さまが変わってくれないのは確実なので、

自分の受け取り方を変えるなどの努力をするといいと思うよ。

値上げ交渉

さまざまな物が値上げしている中、食品業界も値上げが続いている。

生活に直結する商品なので一般的には値上げ交渉が難しい産業なんだ。

お客さまは消費者に直結しているのでそのシビアさは特に感じていてなかなか了承を得られない場合がある。

会社とお客さまとの間に挟まれストレスを抱えてしまう場合も多いんだ。

食品メーカー営業職の基礎知識と具体的な仕事内容　まとめ

食品メーカー営業職の仕事内容は正直なところむずかしくないんだ。

営業はしゃべるのが上手い人が合っていると言われるけど、そんなことはないと断言しちゃう。

相手のニーズを聞き出す「聴く力」があれば営業マンとして活躍できる。

ぼくの周りにはしゃべりは下手なのに、営業成績が常に10位以内というひともいる。

調理師として飲食業界内での転職はそこまでむずかしくないとぼくは思ってる。。

でも

食品メーカー営業職などの異業種はハードルが高くなります。

足らない部分を痛快したと同時に、強みを最大限活かすことを学んだよ。

ハードルは高いけど

その分待遇や年収UPは確実に期待できるので興味があればぜひチャレンジしてみて下さい。

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