調理師から食品メーカーの営業職に転職　営業職の基礎知識と具体的な仕事内容

就職・転職で食品メーカーを検討したときにどんな仕事をしているか気になるところですよね！？

調理師から食品メーカーへ転職した筆者が具体的な仕事内容を詳細にお伝えします。

食品営業があなたに合っているのか、合っていないかの判断材料にしてももらえればうれしいです。

食品メーカーの平均年収

まず気になるところの年収ですが、【最新版】食品業界の平均年収を参考にすると、

食品メーカーの平均年収は

564万円です。

そして売上高の高い大手食品メーカー企業になると1,000万以上と高水準です。

食品メーカー営業職の仕事内容とは

自社商品をお客さまに紹介し買っていただくというのが食品メーカーの営業です。

まとめたものがこちら。

具体的に解説していきます。

商談

月の営業日数が22日としたら、22日毎日商談が発生する業態もあれば月に1回という業態もあります。

食品会社の方針や扱っている商品に大きく左右はされますが主な商談方法がこちらです。

ルート営業での商談

ルート営業というのは、既存のお客さまに定期的に訪問して商品を紹介、または受発注する方法です。

食品業界は設備投資が巨額になり新規参入が少ない業界。

なので既存商品をより長く使ってもらえるような営業がたいせつになってきます。

飛び込み営業が苦手という人は、ルート営業は訪問しやすいのでおすすめです。

理由は既に自社商品を取り扱っているお客さまがメインなので営業としては訪問しやすいから。

一方で、単調な仕事内容なので「面白くない」という声もあるんです。

アポイントを取っての商談

お客さまにたいし、事前にメールや電話で日時を決めて商談をする方法です。

食品メーカーではこちらが一般的な商談方法と言えるでしょう。

商談は立ち話の場合もありますし、椅子に座っての場合もあります。

【使用する基本的な商談アイテム】

このような商談アイテムを使って商談を行います。

お客さまの業態にもよりますがお客さま1人に対して営業マン1人か、同行者1人が加わった計2人で行う場合が多いです。

時間もお客さまや状況によりますが、アポイントを取っている時は30分～1時間が一般的です。

プレゼンテーション

いわゆる「プレゼン」と言われる商談手法です。

事前にアポイントをお客さまと取って、お客さまのところに出向くか自社営業所で行うかになります。

通常の商談よりも準備に時間がかかるものの、企業として力を入れて提案する場合が多く採用率も高くなる傾向があります。

【一般的なプレゼンテーションの概要】

一見難しい営業手法ですが、扱うものは日常的に目にしている「一般食品」です。

説明がむずかしくなる要素はありません。

また大手企業は新商品を出すごとにプレゼンの「テンプレ」を準備していることが多く、1年目の社員でもなんなくプレゼンを進めることが出来るんです。

展示会での商談

次は展示会での商談方法です。

展示会の良いところは購買意欲の高いお客さまが前提なので”即決”や”採用率”が高いこと。

一方で展示する品目が多いので準備に1日～1週間程かかってしまいます。

展示会をする「場所」は次の3つ

自社営業所では50～100品程度の商品を展示・試食します。

規模が大きくなると会場を借りての展示会となり品目数も100品以上となります。

問屋さん主催の展示会というのは、＝「問屋さんが扱うメーカーの提案会」です。

規模が多くなるのが一般的で問屋さんの営業力や存在感も大きく営業します。

電話を使った商談

電話はもっとも簡単で、数多く商談ができる方法です。

【既存のお客様での一例】です。

つぎは【新規に対しての一例】です。

新規に対しての電話営業は採用率としては厳しいものがあります。

しかし、食品だけでなくどんな産業も実践している方法です。

その他の媒体を使った商談

人手不足を背景に、IT技術もすすみ「人間が直接商談をしない方法」もでてきました。

アプリによる営業

企業はこぞってアプリ開発を行っています。

その理由は効率的な部分もありますが、アプリというプラットホーム内で「ファンになってもらう」ためです。

アプリ内では”今月のおすすめ食材”　”ビールの美味しい注ぎ方”　”ワケあり商品のご紹介”など既存客に対してプッシュ通知で積極的にアプローチしています。

既存客に対して自社商品を長く使ってもらうという観点で言えば効率的な手法と言えますね。

SNSによる営業

InstagramやLINE、ティックトックなどのSNSを駆使して、企業も直接お客様へアプローチしています。

BtoC つまり企業から消費者へダイレクトに伝える事でよりブランディングを高め効率的に宣伝をすることが可能となります。

こちらはサントリー食品（公式）さんのティックトックです。

@suntoryfoodstiktok

修学旅行の帰り道 #伊右衛門の車窓にて

♬ オリジナル楽曲 – サントリー suntoryfoods【公式】 – サントリー suntoryfoods【公式】

ルート営業

ルート営業は既存のお客さまに出向き、商品の配達・納入、陳列、受発注の業務を行います。

通常の業務に追加して、新商品が出た時や会社として売り込む商品などを商談します。

既に取引がある既存客への営業なので、取引の大きな増減は発生せず細く長くお付き合いをしてもらう要素が強いと言えます。

【ルート営業の主な業態】

ひと昔前までは外食店やスーパーではよく見かけたルート営業ですが、今はかなり減っています。

消費期限の短い日配商品と言われるもので豆腐やさんなどは直接配達してくれるところが多く残っています。

外食・スーパーへ卸す問屋さんは、前回注文をもらった商品を決まった曜日に配達をします。

直接的には食品メーカーではありませんが、ルート営業の問屋さんはお店にとっては便利の良い配送なので今も必要不可欠として残っています。

以前は食品メーカーの社員もルート営業を行い直接納品する方法が多くありました。

しかし、人手不足や業務改善によりお客さまが直接発注をしたり、ＡＩ受発注で半自動的な受発注システム構築でルート訪問をする企業が減ってきています。

新規開拓営業

営業職において、”最大の悩み”であり”最大の貢献”が「新規開拓」だと言えます。

いわゆる飛び込み営業と言われるもので、取引がまったくない外食店に直接訪問し自社の商品を売り込む方法です。

100件飛び込み営業をして1件しか話を聞いてくれなかったなんてことはザラにあります。

しかし、この新規開拓こそが営業職の醍醐味であり売上貢献の柱となりうる行動なんです。

食品メーカーは新規参入が少ないため必然的に、『他社品と切替』の営業になります。

問屋営業・問屋同行営業

食品会社の問屋さんは大きく分けて「外食向け問屋」と「スーパー向け問屋」の2つがあります。

外食向け問屋の主な会社

スーパー向け問屋の主な会社

多くのメーカーを扱うこれらの問屋さんに対し、食品メーカーは自社商品を優先的に販売してもらいたいので商談やプレゼンでアピールをします。

スーパー向け問屋さんに多い事例ですが、問屋営業マンに同行して自社商品を紹介する方法を取ります。

問屋営業マンは日ごろから多くのメーカー商品を扱っていて商品知識は薄くなります。

そこでお客さまのところに同行させてもらい直接商品のアピールをするというわけです。

なので食品メーカー営業マンとしては

この2つがあります。

問屋さんへの営業

最終販路であるお客さまへの営業

取り巻きメーカーへの営業

BtoBのように外食店や小売店に営業するのが基本ですが、その取り巻きメーカーへの営業も大切です。

例えば、いなりずしのメーカーがあるとします。

取り巻きの食品は　”酢飯”　”巻きずしの芯”　”トレー”です。

それらのメーカー営業マンに対して

このような営業をして、関連する営業マンに強く認知してもらい販売強化を狙います。

取り巻きメーカーへの営業は、このようなメリットがあります。

このように横のつながりを深くすることによって、いなりは○○さんという第一想起となります。

商談をスムーズ進めることが出来るので、取り巻きメーカーへの営業は大切になってきます。

展示会参加

通常の商談とは別に、多数のお客さまに自社商品を知ってもらう「展示会」というものがあります。

試食品や展示品を準備して、展示物のまえで自社商品を紹介するというイメージです。

展示会には大きくわけて3つあります。

自社商品を紹介するという目的はおなじですが、運営先がそれぞれ違います。

自社運営の展示会

自社商品だけを展示します。

広い展示会場を借りて実施するときもありますが、基本的には持ち場の営業所で実施します。

メリット	デメリット
深く自社商品を紹介できる	既存のお客さましか紹介できない

問屋さん運営の展示会

次に、自社商品を卸している問屋さんが運営する展示会に参加する形です。

自社商品だけを紹介できますが、他のライバルも出展しており「展示する枠」が限られています。

また参加している立場なので運営会社によって出展料が発生する場合があります。

メリット	デメリット
新規へもアプローチが可能	展示数が限られる

見本市

見本市は、運営が○○協会や加盟グループ、協賛企業を母体としたものです。

規模は大きく、食品カテゴリーに大分類され広く多くのジャンルのお客さまにアプローチできます。

出展料は高いですがさまざまなジャンルの新規顧客にアプローチが出来るのが魅力です。

メリット	デメリット
多彩なジャンルにアプローチできる	ライバルに埋もれ、目立てない

企業イベント参加

スーパー小売業でいえば○○周年イベント、外食店では新店オープンなど食品メーカーの営業マンが参加してイベントを盛り上げます。

お客さまへの「応援」という捉え方が基本です。

お客さまの立場から言うと、「いつも使ってるからこの日だけは1日応援して盛り上げてほしい」という思いから依頼されるケースがほとんどです。

依頼される業態によって応援する時間は違うので、9時～17時だったり、16時～24時とさまざま。

イベントは土日祝日に開かれることも多いですが、通常「代休」を取って休みを取ります。

試食販売

主にスーパー小売業で実施する「応援」になります。

よくスーパーの中でおばちゃんが試食販売してますが、それです。

試食販売は業界では「マネキン」と呼ばれています。

マネキンは3つにわけられます。

食品メーカーの営業マンがマネキンをするのは稀（まれ）です。

経費やお付き合いの観点から食品メーカーの営業マンが参加します。

ここでの経費というのは、マネキン会社へ依頼する際、1日　1万5千～2万ほど費用がかかります。

小さな会社やマネキンの効果が薄いと考えている会社は出し渋る傾向があるんです。

なので直接、営業マンが生活者に対して試食販売という「応援」をします。

新店オープン・○○周年・リニューアルなどの強い集客イベントで依頼されることがほとんどです。

1日立ちっぱなしという状態なので足がパンパンになります。

商品陳列作業

ルート営業に多いのが、商品の陳列作業です。

トラックから運んだ食材をお客さまの倉庫や冷蔵庫に入れていきます。

スーパーの売り場でもおなじように納品チェック後、売り場に商品を並べていきます。

近年、スーパーでの商品陳列作業を辞める食品メーカーも多くなっています。

配送そのものを外部委託するか、交渉をするかなどして人手不足の対応を進めています。

配達作業

近年、食品メーカーの営業マンが配達をするというのは少なくなりました。

しかし小規模のメーカーであれば今も配達を兼ねた営業マンが多くいらっしゃいます。

その場合は「集金」という業務も加わってきます。

売り場づくり

商談と同じくらいメインとなる業務です。

売り場づくりはお客さまであるスーパーや外食店に対し、自社商品の装飾POPを渡します。

末端の生活者へ広く認知・アピールするための大切な業務となります。

季節・気温・イベントで定期的に売り場づくりをメンテナンスしていくことで自社商品のイメージも良くなりますし、取引しているお客さまとの信頼関係も築けます。

こちらは伊藤園さんイベントに参加した”ティーナカリーナ”さんのポストです。

後ろに映っているのが恐らく社員さんです。

ヨークベニマル太子堂店さんで伊藤園わくわく大茶会🍵

伊藤園のお茶のプロ、ティーテイスターが入れたお茶の振る舞い😊

そして、楽しい抹茶アート体験ができます✨✨

私は１５時半から売り場に立ちます😊
お待ちしてます😄🍵💕 pic.twitter.com/kN2WKuilml

— ティーナ・カリーナ (@Tiina_Kariina) September 29, 2018

商品在庫確認

食品メーカー営業マンが行っていたこともありますが、近年多くは委託会社や問屋さんが行っています。

食品メーカーとして主にこの業務に該当するのは、問屋さんに納品している数量を調整するだけです。

問屋の営業マンはルート営業が基本なので訪問した時に、次回納品する商品を聞いて配達するというルーティンになります。

まかせっきりのお客さまは、「残り1ヶになったら納品しておいて」という感じで商品在庫管理を完全に任せています。

発注業務

食品メーカーの主な受注業務は、問屋さん倉庫に対して数量を調整するだけというのがほとんどです。

伊藤園さんのように直接取引（直納）されている企業は、お客さまから直接発注を受け受注し配達するという形です。

近年受発注システムが進みお客さまがもっている端末で簡単に発注、受注ができるシステムが増えています。

営業職の基礎知識と具体的な仕事内容　まとめ

食品メーカー営業職の仕事内容は正直なところむずかしくありません。

営業はしゃべるのが上手い人が合っていると言われますが、そんなことはありません。

相手のニーズを聞き出す「聴く力」があれば営業マンとして活躍できます。

わたしの周りにはしゃべりは下手なのに、営業成績が常に10位以内というひともいます。

調理師として飲食業界内での転職はそこまでむずかしくありません。

しかし

食品メーカー営業職などの異業種はハードルが高くなります。

足らない部分を痛快したと同時に、強みを最大限活かすことを教わりました。

ハードルは高いですが

その分待遇や年収UPは確実に期待できるので興味があればぜひチャレンジしてみて下さい。

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